Para poner en marcha un proyecto online, el primer paso siempre debe ser definir nuestro modelo de negocio. Es decir, definir los productos o servicios que van a hacer viable nuestra empresa desde un punto de vista económico. Para hacerlo, disponemos de una herramienta llamada El modelo Canvas.


¿Qué es el modelo Canvas?


El modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas, es una herramienta definida en el libro Generación de modelos de negocio (2011) de Alex Osterwalder. Esta herramienta te va a permitir plasmar tu idea de negocio en un documento que te sirva para analizar la viabilidad económica del mismo.

Según el modelo Canvas, todo proyecto se puede dividir en nueve aspectos o piezas clave para conseguir ingresos. Son los siguientes:

  1. Segmentos de clientes: Responde a la pregunta ¿A quién ayudas?
  2. Propuesta de valor: Responde a la pregunta ¿Qué ofreces?
  3. Canales: Responde a la pregunta ¿Cómo te conocen?
  4. Relaciones con clientes: Responde a la pregunta ¿Cómo te relacionas?
  5. Fuentes de ingreso: Responde a la pregunta ¿Qué obtienes?
  6. Recursos clave: Responde a la pregunta ¿Qué tienes?
  7. Actividades clave: Responde a la pregunta ¿Qué haces?
  8. Asociaciones clave: Responde a la pregunta ¿Quién te ayuda?
  9. Estructura de los costes: Responde a la pregunta ¿Cuánto cuesta?

Lo puedes ver esquemáticamente en la siguiente imagen:


Modelo Canvas
Ejemplo de modelo Canvas separado por cuadrantes

En la imagen apreciamos que la propuesta de valor se encuentra en el centro de las piezas. No es casualidad, ya que de esta es la clave del éxito de tu proyecto. En la zona derecha, encontramos los factores externos que pueden influir en el modelo de negocio. En la zona izquierda, encontramos los elementos internos de la propia empresa.

Hay que ir paso a paso y prestar atención a cada uno de estos aspectos si quieres que el proyecto prospere. Los definimos a continuación:


1- Segmentos de clientes

Ser capaces de mandar un mensaje personalizado a cada uno de los segmentos de mercado definidos, puede ser otra clave para el éxito de tu proyecto. En este punto es importante que te plantees si tu audiencia está en un nicho de mercado muy concreto o si abarca a un amplio abanico de grupos. Esto lo determinará en gran parte la naturaleza de tu producto o servicio, pero no en su totalidad. Puedes decidir si tu producto o servicio va a ser exclusivo o accesible, o si lo enfocas para un determinado público o para otro distinto. Definir la segmentación de tus clientes potenciales te permitirá dirigir tus mensajes con mayor precisión. Para conseguir segmentar tus clientes, debes tener muy claro quién o quienes son tus buyers persona.


2- Propuesta de valor

La propuesta de valor es la principal razón por la que un cliente elegirá a tu empresa para resolver sus problemas. Para definirla, puede tomar como punto de partida las necesidades que satisfaces. Plantéate las siguientes prguntas:

  • ¿Qué problema vas a solucionar?
  • ¿Cómo lo vas a solucionar?
  • ¿En qué aspecto te diferencias de la competencia?

También puedes reflexionar acerca de tu propuesta de valor fijándote en las siguientes características de tu producto o servicio: Precio, novedad, calidad, tiempo, conveniencia, diseño, customización, reducción de costes o reducción de riesgo.


3- Canales

Para hacer llegar tu mensaje, debes definir los canales que van a ser más adecuados para llegar a tu audiencia. Podemos diferenciar entre dos tipos de canales para facilitar este punto: Canales online y canales offline.

Entre los canales online más utilizados actualmente en las estrategias de comunicación de las empresas encontramos los siguientes: Publicidad en redes sociales, email marketing, webinars, marketing de influencers, chatbots o el marketing de contenidos.

Entre los canales de comunicación offline, encontramos las ferias comerciales, talleres presenciales o las ventas por teléfono. No olvides que aunque tu negocio sea enteramente digital, el trato de tú a tú con el cliente, puede ofrecer un plus de confianza que haga que este se decida por comprar tu propuesta.


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4- Relaciones con los clientes

Definir este aspecto es importante para establecer el precio de tu producto o servicio. Un producto automatizado requerirá poco tiempo invertido en el contacto entre proveedor y cliente. En cambio un asesoramiento continuado o un servicio de atención al cliente requieren tiempo y dedicación, factores que van a influir en el precio final.

Suele ser más caro conseguir un nuevo cliente que retener a los actuales. Centra tus esfuerzos en definir una estrategia para no perder a los clientes actuales y conseguir que te compren más, sin olvidar de trabajar para obtener clientes nuevos.


5- Fuente de ingresos

Una vez definidas la audiencia a la que quieres llegar y cómo vas a hacerlo, es el momento de determinar las fuentes de ingresos que van a sustentar tu negocio. Analiza los precios que ofrece tu competencia y determina la que serán las formas de pago para tus clientes. Una de las claves del éxito de un negocio, es diversificar las vías de ingresos para no depender de una única fuente. Por ejemplo, si eres nutricionista, puedes crear tus propias dietas y venderlas, pero también puedes ofrecer asesoramiento personalizado y formación para determinados colectivos.


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6- Recursos clave

Determina los recursos de que dispones para darte a conocer. Los cuatro recursos clave a tener en cuenta son los siguiente:

  • Humanos: ¿Cuántas personas vas a necesitar en tu proyecto?
  • Físicos: Plantéate si necesitas un local físico, maquinaria, ordenadores…
  • Intelectuales: Patentes, software, etc…
  • Económicos: Tener bien cuantificados los recursos económicos disponibles es clave para no engancharte los dedos.

7- Actividades clave

En este punto, debes tener en cuenta todas las actividades necesarias para la producción, la venta y el soporte de tu producto o servicio, y definirlas con el mayor detalle posible.


8- Asociaciones clave

Define e identifica tus proveedores y socios estratégicos. Trata de crear alianzas con modelos win to win con distintos socios o proveedores, de esta forma ahorrarás costes y mejorarás tu red de contactos estratégicos. Establecer sinergias y colaboraciones, es otra de las claves para que un modelo de negocio funcione.


9- Estructura de costes

En este punto vas a establecer cuánto te va a costar poner en marcha tu negocio. Este punto merece una dedicación especial, ya que afecta directamente a la viabilidad económica del proyecto. Cuantifica tus actividades, recursos y asociaciones clave de forma precisa para poder determinar la inversión o el capital necesario para arrancar el proyecto.


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