Tras la crisis desatada por la COVID-19, las TIC han tomado el protagonismo y se ha evidenciado la imperiosa necesidad de acelerar la transformación digital, pero también la necesidad de la transformación cultural en las empresas, razón por la cual es necesario saber aprovechar las oportunidades y estar dispuesto al cambio y a innovar para superar y salir fortalecidos como sociedad de esta crisis mundial.

En el mundo de la Industria Farmaceútica y en concreto en el de la visita médica, se ha revelado un cambio en la forma de venta, en la forma de acercamiento al profesional prescriptor así como al paciente, pasando en muy poco tiempo del formato F2F (cara a cara) a una relación virtual.

Según el informe de reuters:  Covid-19: Accelerating Digital transformation in life science, el 72% de las personas que participaron en el estudio creen que la interacción F2F será más difícil post-COVID de lo que lo era antes de la pandemia, el 75% cree que la dedicación de presupuestos a eventos decrecerá y el 50% piensa que las fuerzas de ventas se reducirán.

Aquellos que habiendo creído mucho o poco en “lo digital” y han desarrollado estrategias, por ejemplo para llegar a objetivos de acceso por su fuerza de ventas o para ofrecer un complemento de compartir su voz a los equipos ventas, han podido realizar el “CAMBIO RÁPIDO” relata este informe de Reuters. Sus equipos se han podido adaptar más rápidamente a un modelo híbrido-digital y han podido aportar un servicio a sus clientes y otras partes interesadas.

Lo que es necesario comprender, es que todos los beneficios del uso de las TIC en medio de esta crisis no serían posibles sin una infraestructura que sostenga todo lo que hacemos online, en Internet. APRENDER HACIENDO y para ello la FORMACIÓN es crucial, porque va a permitir que no disminuyan las oportunidades de venta ni se reduzcan las opciones.

trabajo en equipo, fuerza

¿Y, qué hacemos con los miedos?

Esta situación, evidentemente, desvela las inquietudes, los miedos y la incertidumbre a que están expuestas las redes de venta, así como la presión que surge de la necesidad de adquirir en tiempo record competencias que antes no se tenían o, no en la medida adecuada y deseable.  Sin contar, que todo ello requiere de tiempo, un tiempo del que a veces no se dispone o ya es tarde para entretenerse, incurriendo en una situación de estrés, no solo para la mente sino para la consecución de objetivos de venta.

Y es que mientras muchos están viviendo esta crisis que ha provocado la pandemia como algo terrible, otros han recapacitado, repensado y valorado sobre lo que tenían y en qué condiciones, para después valorar qué quieren y en qué condiciones, y se han decidido y dispuesto a cambiar.

El hecho de no quedarse estancado, petrificado e inmóvil, esperando a que pase la tormenta ha permitido encontrar gente que también estaba buscando lo mismo. Y cuando dos buscan al final encuentran. Se reinventan y funciona.

En tiempos de bonanza, se crean grandes fortunas pero es en tiempos de crisis cuando nacen los imperios.

Anónimo

Pero para que esto suceda debe existir cierta sincronía, aquellos cuyas empresas estaban más preparadas, lo han llevado mucho mejor y el cambio no les ha supuesto prácticamente ningún esfuerzo.  Tal y como señalan algunos expertos de grandes compañías, las empresas que tenían ya un grado mayor de digitalización se han podido adaptar mejor a las circunstancias actuales.

Ahora que los empleados no pueden ir a sus respectivas oficinas, sólo aquellas compañías que tienen los medios para operar el teletrabajo han logrado frenar la repercusión económica del coronavirus. Y en el caso de la venta F2F el hecho que ha cobrado relevancia es que el delegado de ventas ahora no puede ir a visitar cara a cara a su cliente por lo que se le presenta el reto de desplegar sus competencias digitales para operar virtualmente en su relación , mostrando sus habilidades al respecto. Y aquí se presenta la gran paradoja: “sé cómo vender, pero no sé hacerlo virtualmente” “no estaba preparado para ello” “o quizás, sé vender y conozco la tecnología, pero no sé comunicar virtualmente”.

miedo y riesgo

¿Qué podemos hacer entonces?

Ante todo, buscar espacios de transferencia, de conocimiento, y que desde dentro mismo de la empresa se pueda transferir y compartir este conocimiento para reducir brecha digital, compartiendo inquietudes y explicando lo que pasa, siendo conscientes de la situación, así, al menos, el se reduce el estrés.

No es posible aprender si se está sujeto a la ansiedad, porque esto bloquea la mente al aprendizaje, por ello lo primero reducir inquietudes y malestar derivados de la falta comunicación, la falta de empatía, la falta de conocimiento interno o no tener aprehendidos los valores, la misión y la visión de la empresa, todo aquello que ya tenía que estar ya trabajado pero que no lo está y por lo tanto ahora urge hacerlo cuanto antes, y sin demora.

Según el Manifiesto Agile: Individuos e Interacciones Sobre Procesos y Herramientas.

A modo de ejemplo, la implementación de un CRM, la automatización de correos electrónicos, la implementación de protocolos, son acciones complejas que necesitan de un aprendizaje, si no, no servirá de nada.

Permitir el trabajo en la misma dirección, no en compartimentos estancos. Cada unidad o departamento debe conocer qué hace y por qué lo hace el otro departamento y cómo se relacionan entre ellos, esto proporcionará seguridad y celeridad en los procesos.

No vale lo de marketing crea y ventas ejecuta, nunca ha sido lo correcto, pero ahora menos, porque se vende digitalmente luego las competencias se potencian, se mezclan y se solapan. La comunicación digital está acelerando la convergencia de las habilidades de ventas y de marketing dentro de los equipos multifuncionales a medida que los canales digitales revelan nuevas necesidades de los clientes.

Los clientes quieren que se satisfagan sus necesidades de la manera más conveniente y de la manera que agreguen el mayor valor, no están interesados ​​en qué equipo interno les está sirviendo.

agilidad y sincronía

¿Permite la cultura de la compañía que las iniciativas del cambio prosperen?

Recordemos que las personas son la clave de la transformación que vivimos, no el software.

En definitiva, es interesante en la empresa, saber cultivar dos capacidades: la capacidad digital, que les permita utilizar tecnologías innovadoras para mejorar elementos del negocio, y la capacidad de liderazgo, que les permita visualizar e impulsar el cambio en la organización y equipos de forma rentable . Y la clave entonces para alcanzar la transformación digital no son tanto las herramientas digitales que cada una de las empresas emplea, sino el grado de desarrollo de tres aspectos claves: estrategia, cultura y desarrollo de talento. Saber qué se hace, por qué se hace , aplicar la inteligencia colectiva y hacer que las cosas pasen.

La estrategia , porque es importante el cómo hacer pero también qué se hace, ¿por qué? y ¿para qué? . Por ejemplo la importancia de disponer de unos datos y monitorizarlos, pero ¿para qué? . Tiene que existir la estrategia y que nos haga pararnos a pensar en el contexto del negocio en el medio y largo plazo. Para qué hacemos a o b, qué objetivos tenemos y qué papel queremos jugar. No sólo pensando en el corto plazo y las ventajas inmediatas.

La Cultura, porque determina la acción. Cuantas veces se adquieren herramientas colaborativas que se presuponen aportarán mayor rendimiento de equipos pero estos no le sacan el partido suficiente. ¿por qué sucede esto? Porque la mayoría de las veces no se han tenido en cuenta las deficiencias previas, como la falta de cultura previa para expresar opiniones o simplemente tenerlas en cuenta. Años sin compartir información y ahora, ¿interesa compartirla porque se ha instalado la herramienta?

El desarrollo del talento, la importancia de hacer realidad el esfuerzo, dinero y tiempo que las empresas gastan en atraer talento pero que luego no dejan brillar. Es muy fácil, sólo es cuestión de permitirles desplegar las habilidades, entrenarles, formarles y ayudarles a crecer para que alcancen y con agilidad, los retos que toda la empresa tiene por delante.

logros y su esfuerzo
Imagen compartida por Paul Griffiths / @Griffindares
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¿Y cómo ayudar a involucrarse a los clientes digitalmente?

Fortaleciendo las relaciones como siempre se ha hecho, preocupándonos por ellos y poniéndoles en el centro de la estrategia. Y con contenido, contenido que sea atractivo, significativo y accesible es clave. En Farma ello no debería ser un problema, existe ese contenido, lo que no existe es cómo reutilizarlo para conseguir ese compromiso virtual.

Y estableciendo programas para formación y mejora de habilidades de los especialistas en marketing y ventas para mejorar la experiencia de cliente. . servir la información y que los profesionales la consuman cómo y dónde quieran…acercarnos a ellos

Ser capaz de replicar la interacción cara a cara completa es valioso y es un desafío, pero es posible.

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