Social Selling, el "futuro" de la venta

¿Qué es el social selling?

Como su nombre indica, el social selling significa vender utilizando en el proceso comercial los medios sociales (sobretodo Linkedin y Twitter), una venta con distintos pasos de acercamiento y relación con el futuro cliente y que va más allá de los formatos y plataformas. Una venta transmedia, que traspasa el mundo online y offline, y se adapta a las preferencias y medios que utilice o prefiera nuestro cliente o cliente potencial.

Si os fijáis a la hora de describirlo, no lo he descrito como vender a través de las redes sociales, pues en el caso de las ventas B2B, la venta se desarrollaría también mediante canales tradicionales, aunque sí que es posible que las primeras aproximaciones se realicen en plataformas sociales. Y escribo el “futuro” de la venta, entre comillas, pues sin duda, las técnicas del social selling ya se están utilizando.

Es bien sabido que hoy en día, alrededor del 90% de las llamadas a contactos con los que no tenemos relación previa no son atendidas y la mayoría de usuarios cuando recibe correos electrónicos comerciales van directos a la papelera.

Gracias a la aparición de Internet, el cliente tiene una plataforma en la que buscar proveedor y elegirlo con calma, valorándolo por su propia experiencia con los contenidos online que ofrece esa empresa. Se informa, compara y finalmente se interesa por un proveedor u otro influido por su reputación online.

También es cierto, que no hay nada mejor que la recomendación de un conocido o cliente satisfecho, pero después de la recomendación viene o bien la llamada directa y posterior indagación online, o bien la búsqueda online antes de tomar contacto con dicho proveedor o empresa.

Es muy importante ser concientes de que el social selling forma parte del engranaje de la estrategia global de la empresa, y que sin una buena comunicación corporativa previa y una buena estrategia de inbound marketing este tipo de venta no será efectiva. Hay que ver todas las disciplinas y áreas como un organismo vivo, interconectado que utiliza de forma omnicanal los medios, para construir un todo coherente y conectado.

¿Cómo empezar a hacer social selling?

Lo primero que conviene hacer es descubrir en qué plataformas sociales están nuestros clientes y clientes potenciales. No tiene sentido tener presencia en múltiples redes sociales a la ligera sin una buena planificación. Será una pérdida de tiempo tener un perfil de Twitter o Instagram optimizado y ser muy activo en esa red social si nuestro cliente está en Linkedin.

Es imprescindible formarnos e investigar la red social, dominar el lenguaje y formatos propios de esa plataforma y estar presentes con un perfil completo, una foto profesional, compartir contenido de valor e interactuar con nuestro futuro cliente.

También es imprescindible que la empresa o marca para la que trabajemos tenga una buena reputación online y disponga de las principales plataformas en buen estado. Eso significa que deberá tener una web actualizada, con toda la información necesaria sobre los servicios o productos, landing pages para captar leads, un blog para captar tráfico, y otros “lead magnets”, además de las redes sociales corporativas optimizadas y con una buena calidad y frecuencia de publicaciones.

Muchos dicen que ha llegado el fin de la puerta fría, esa forma de acercamiento distante y agresivo, que tanto odiamos. Cada vez tenemos menos tiempo para llamadas o reuniones y se suele enviar mucha información de forma telemática.

Por este motivo, debemos realizar un nuevo tipo de acercamiento e interacción con el cliente para que se sienta atraído por nuestros servicios, o utilizar los medios sociales para que no se enfríe la relación, respaldados siempre de soportes y materiales digitales atractivos para apoyar las acciones que el llevamos a cabo en medios sociales o de forma telemática.

Ya ha empezado la era del social selling, en la que antes de el recurso de la llamada, ha habido un acercamiento más sutil y ser persuasivo con futuro cliente mediante contenidos que se le muestran justo en el momento en que tiene la necesidad. Una necesidad que muchas veces se puede detectar por las publicaciones y el contenido que comparten en las redes sociales.

¿Qué herramientas necesitamos para hacer Social Selling?

Es obvio que dependiendo del presupuesto uno podrá contar con más o menos herramientas que nos den más o menos posibilidades y plazos distintos para obtener resultados. Dependiendo de qué herramientas se utilicen nos supondrá una inversión mayor o menor de tiempo en el proceso de investigación, análisis, publicación, interacción, y ejecución de las distintas tareas del proceso de venta.

No es lo mismo tener una herramienta de automatización y tracking de correos, que tener que enviarlos de forma rudimentaria y no tener datos de feedback (si han abierto el correo, cuantas veces, dónde han hecho clic, etc). Tampoco es lo mismo disponer de un perfil de Linkedin básico a tener Linkedin Sales Navigator, que ofrece una búsqueda avanzada y sugerencias de posibles clientes de forma rápida y muy acertada. Y marca una gran diferencia disponer de herramientas de inbound marketing & sales como Hubspot (os invito a que leáis nuestro artículo sobre el inbound marketing y el que hemos hecho sobre las herramientas de inbound marketing que debes conocer) o no tener ni siquiera un CRM para trabajar los contactos (Zoho CRM, o Sugar CRM por ejemplo).

Otro aspecto a tener en cuenta es, una vez hemos contactado con el cliente y por fin tenemos oportunidad de visitarle, tener una buena herramienta de apoyo para la visita, como puede ser la misma web, una área privada con documentación comercial o bien tener configurado un sistema de eDetailing que nos guie en la narrativa de cada visita y guarde los datos para trabajar mejor los contenidos y poder analizar a qué información le hemos otorgado más importancia.

Y por último, y lo más importante. Debemos tener un alto nivel en competencias comunicativas orales y escritas, pero también dominar nuestra comunicación en otro tipo de lenguajes gráficos como puedan ser esquemas, infografias, presentaciones en vídeo, y otro tipo de formatos que nos den soporte en nuestra comunicación con el cliente. Además de dominar herramientas de vídeo llamada como Skype o Hangouts para hacer vídeo conferencias en caso de que el cliente no tenga disponibilidad para una reunión presencial.

Deberá ser competencia del equipo de ventas dominar estos medios digitales y aprovechar todas sus ventajas para acercarse más y mejor al cliente. Bajo mi punto de vista, el social selling nos ofrece más posibilidades de acercamiento y relacionales que antes no existían, una ventaja sin duda para el equipo de ventas y para los clientes.