Las personas que han tenido, o tienen, un gran éxito profesional, suelen compartir al menos una característica común. Muestran una gran seguridad en ellos mismos. Por el contrario, el victimismo suele conducir a la derrota y al fracaso. El éxito es una cuestión de actitud. De actitud y perseverancia. Actualmente, con el teletrabajo implementado en mayor o menor medida en la mayoría de las empresas, muchas reuniones y negociaciones se hacen de manera virtual a través de herramientas como Zoom, Skype o Jitsy.

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Aspectos a tener en cuenta para preparar una videoconferencia

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• Haz pruebas previas y conoce bien la herramienta de videoconferencia que vas a usar para no llevarte sorpresas en directo. 
• Asegúrate de haber enviado correctamente la convocatoria y de enviar recordatorios los días anteriores. 
• Desactiva las notificaciones de escritorio, así como las notificaciones y el sonido del móvil. 
• Prepara un guion con los temas que vas a exponer o tratar durante la sesión.
• Si sois varios participantes, es recomendable que uno tome el rol de moderador para organizar la participación y dar paso/activar o desactivar micrófonos y/o cámaras.
• Ten a punto tu presentación o tus pestañas web abiertas, si vas a compartir pantalla o hacer una presentación. (Es mejor que tener que ponerse a buscar entre tus documentos en directo.)
• Ten en cuenta la calidad de la imagen que emites: haz la videoconferencia en un lugar que esté bien iluminado, a poder ser con luz natural, siempre que sea frontal a ti, ya que si viene de detrás creará el efecto de “contraluz” y tu figura se verá oscura. Si no hay luz natural, puedes utilizar una o dos fuentes de luz (lámpara de pie, o de sobremesa, si son dos, mejor una a cada lado delante de ti), ubicada a un lado o delante, pero que no enfoque directamente, puesto que si es así, quemará tu imagen. 
• Siempre es mejor utilizar auriculares para evitar la retroalimentación y los ecos. Si tu ordenador no capta bien el sonido, es recomendable que compres un micrófono externo (puede estar integrado con los auriculares o ser independiente)
• Prepara el espacio que se verá en pantalla. Ten en cuenta todos los elementos que aparecerán detrás de ti, son como tu escenario: paredes, estanterías, silla, etcétera. 
• Trabaja tu imagen: ese día es como si fueras a una conferencia presencial. Ten en cuenta la ropa que se verá en pantalla (mejor utilizar colores planos y evitar texturas), así como tu imagen facial. Puedes aplicarte maquillaje, ya seas hombre o mujer, para reducir sombras en zonas como las ojeras u ocultar algunas imperfecciones si lo deseas. (¡En televisión es indispensable el maquillaje de los presentadores!) 
• Habla de forma clara y concisa. No todos tenemos buena conexión a internet, o no siempre el micrófono o los altavoces serán de calidad. Por este motivo, es fundamental tener en cuenta hablar claro, pronunciar de forma correcta y hacer las pausas necesarias para asegurarnos que el mensaje llega lo mejor posible. 
• Mira a la cámara cuando hables. Si tu pantalla es muy grande y tienes la cámara encima, puede ayudarte el poner a tus interlocutores justo debajo de la cámara, haciendo más pequeña la ventana. Si tienes dos pantallas, pon la ventana con los participantes en la pantalla que tiene la cámara. 
• Haz preguntas, invita a la participación e interactúa con tu audiencia. Ya sea para preguntar cómo va la charla, si tienen dudas, para invitar a la participación o para hacer preguntas relacionadas con el tema, aprovecha este recurso para captar la atención y que los más despistados vuelvan a “conectar” mentalmente con tu presentación o aportación. 
• Intenta que las sesiones no se extiendan más de 1 hora. La atención se mantiene hasta 45 minutos de promedio. A partir de los 45 minutos ya es posible que a mucha gente se le haga difícil mantener la atención. A ser posible, no sobrepases el tiempo establecido, tal vez los asistentes tengan programadas otras actividades. 
• Si quieres grabar la sesión, acuérdate de apretar el botón de grabar cuando empieces, es fácil que con los nervios se te olvide. Puedes pegar un post-it en la pantalla y quitarlo una vez lo actives. 

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4 principios para decantar una negociación

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Citando al conocido abogado y autor de varios libros Robert Mayer, la clave para convertirse en una persona influyente, capaz de decantar una negociación, depende de los siguientes principios: Empatía, sintonía, interés y perspicacia.

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Empatía, o como desarrollar un carácter positivo para motivar a los demás.

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Saber adaptar un tono adecuado, mostrar buen humor y dar un trato personalizado, son algunos rasgos característicos de las personas con una alta inteligencia emocional. Es muy complicado empatizar con la gente de tu alrededor o con aquellos que están al otro lado de la pantalla, si no dominas estos aspectos. Mostrarse amistoso con tu interlocutor, te resultará útil. Recuerda que antes que negociadores o clientes/vendedores, todos somos personas y nos gusta que nos traten con respeto y delicadeza. Las estrategias agresivas pueden dar resultados a corto plazo, pero estos se desmoronan en poco tiempo.

Otro error que se suele cometer cuando se trata de vender algo, o llegar a un acuerdo satisfactorio, es intentar impresionar al otro. Resulta más efectivo mostrarse discreto y relajado, pues esta actitud se contagiará a tu interlocutor, y este nos escuchará con más atención. Lograr una relación más humana, mejora la confianza y crea un ámbito de negociación más receptivo a nuevas ideas.

TIP para aumentar la empatía: Al inicio de la conversación, puedes hablar de algún tema personal, sin preguntar al otro sobre su propia situación u opinión para no hacerle sentir incómodo. Es una buena forma de romper el hielo y rebajar la tensión existente. Por ejemplo, puedes contarle que te has puesto esa canción que te gusta mientras desayunabas.

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Sintonía, el arte de establecer contacto

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Una vez logrado un cierto grado de confianza, es el momento de predisponer al interlocutor para el acuerdo. Para lograrlo, es importante reforzar la relación entre ambas partes.

Algunos consejos para lograr consolidar una relación basada en la confianza son las siguientes:

• No te muestres malhumorado ni negativo, estas actitudes se pueden interpretar como el reflejo de una relación que puede llegar a ser tóxica.
• No utilices palabras como “siempre” o “nunca”, son poco realistas y planteará dudas a tu interlocutor.
• Plantea expectativas para atraer la atención de quien te escucha. Usar frases como “supongamos que…” ofrece una impresión crítica y analista sobre ti.
• Adapta tu vocabulario al de tu interlocutor, para mejorar la empatía. También puedes adoptar un lenguaje corporal cercano al de la persona que tienes en frente.
• Dosifica tu entusiasmo, para que no se interprete como desesperación.
• Céntrate en los puntos de consenso, para establecer la base para un primer acuerdo.
• Cuidado con los cumplidos, depende como se formulen, parecerán un exceso de cortesía por tu parte.

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Interés, haz que tu oferta sea irresistible.

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Prepara las reuniones para hacer despertar el interés hacia tu producto o servicio. ¿Qué vendes, un simple producto, una emoción, una experiencia o una solución? Tener bien clara la respuesta a esta pregunta, y conocer las necesidades de tu interlocutor, hará que puedas ofrecerle lo que busca. Plantéale cuestiones que le hagan reflexionar, y trata de tocar su fibra sensible.

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En nuestro post En un lugar muy cercano, alguien vendió mucho más, hablamos de la importancia de la narrativa a la hora de vender algo, y de cómo hacer que el cliente se sienta el protagonista de su propia historia.

En la venta inteligente apelamos a dimensiones subconscientes del cliente, lo que la hace un mecanismo eficaz de influencia.

César Piqueras, Escritor y Coach Ejecutivo

TIP para aumentar el interés hacia tu propuesta: Para conseguir que una persona se sienta atraída hacia lo que sea que le ofrezcas, el primer paso consiste en interesarte tú por la otra persona. Servirá de poco si no lo haces de forma sincera, si muestras interés por la persona con quien estás conectando, habrás despejado los obstáculos para que esta persona, se interese por ti y por lo que le ofreces.

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Perspicacia, o cómo ver a través de las personas

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La perspicacia, es la capacidad de combinar experiencia, conocimiento, perspectiva y conciencia para tomar buenas decisiones. Desarrollar esta capacidad conduce a un mejor juicio y permite ver las necesidades de tu interlocutor.

Las apariencias engañan, y observar a la gente implica ir más allá de lo obvio. Para prever y manejar las reacciones de tu interlocutor, hay que observar bien todos sus movimientos. Partiendo de la base de que, en mayor o menor medida, todos y todas representamos un papel en una reunión, se puede llegar a la conclusión que podemos ser capaces de mostrar aquellas cualidades que queremos transmitir. Esto nos permite, a su vez, adelantarnos a las respuestas de nuestros interlocutores.

TIP: En una conversación a través del ordenador, frecuentemente nos olvidamos de mirar a los ojos de la otra persona. Para mirar directamente a los ojos (mejor dicho, indirectamente), tienes que mirar a tu cámara. Este es un recurso que puedes utilizar en momentos clave o para enfatizar tu mensaje. ¡Pero ojo! A nadie le gusta que le miren fijamente a los ojos mucho rato, resulta bastante incómodo.

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Llegamos a un acuerdo. ¿Y ahora qué?

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Una vez establecidas las bases de un acuerdo, procura dar un respiro a la negociación. Concertar una segunda reunión es, tal vez, la mejor decisión en este punto. Además, te permitirá ganar tiempo para preparar nuevas propuestas y analizar los temas hablados y las reacciones que ha mostrado la persona con quien has mantenido el contacto. Las reuniones online nos brindan la posibilidad de grabarlas, plantéate esta opción para visualizarlas con tranquilidad y descubrir puntos a mejorar, o definir una estrategia para la próxima reunión. Recuerda la importancia de hacer sentir cómodo a tu interlocutor. Persuadir no significa obligar, si no más bien es sinónimo de convencer, y para lograrlo, la mejor estrategia es la de crear un ambiente cómodo y agradable.

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